「DMを出せば売上があがるけれど、DMのコストが売上以上、
いわゆる赤字状態だから、DMは出す意味が無い」と思っていませんか？
そう思うのは分かります。しかし初回取引では赤字でも、どんどんDMを出している
会社もあります。そして、成長発展も一緒に付いてきている場合が多いのです。
例えば、弊社がDMを企画制作･印刷･発送をさせていただいた、ある建築系の
サービス会社様より、以前、自社よりDMを出したけれど、もっと反応を高めたいと、
弊社にご依頼いただきました。ますは資料請求。その中で数件と取引が始まりました。
単価が比較的安いサービスでしたので、一回の取引ではまったく割に合いません。
しかし、何度も取引をするサービスなので、結局、それだけで仕事がいっぱいになっ
てしまったという、嬉しいお話をいただきました。
実際、最もDMに精通している業界のひとつである「通販」業界では、初回の取引で
元を取れている会社はほとんどありません。
J社であろうと、Y社であろうと、初回にかなりのコストを投入し、最終的には
黒字になるのです。しかも、思った以上に。
それは何故でしょうか？
戦略的にDMを考えると、DMの初回が赤字でも、
DMは貴社の発展に大きく影響します。
その理由が、右記の4コマ漫画でもご紹介しました下記の内容などになります。
○フロントエンド商品･･･見込み顧客に効率よく集まっていただく商品
○バックエンド商品･･･最終的に売りたい商品
さらには、
○顧客生涯価値･･･お客様が貴社で生涯に渡り支払ってくれるであろう金額
※貴社の現状の既存のお客様より割り出します。
つまり、DMを出すと良いかどうかは、
【 顧客生涯価値 ＝ 顧客単価 × 年間購買頻度 × 継続年数 】
【 顧客生涯価値 － DM（ダイレクトメール）発送コスト ＝ ？？？円 】
ここで黒字になるか考えることが重要なのです。↑
これらを考慮した上で、
①DMでフロントエンド商品を紹介（ex.人気商品をお得に。資料請求など）
②電話や訪問、ニュースレターなどによるフォローアップ
③バックエンド商品の販売やリピート販売
④顧客生涯価値としての黒字化
ここまで考慮したうえでDMを出すと、さらにDMは大きな意味を持つのです。
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